Exportar productos orgánicos no es para improvisados. No alcanza con tener buena fruta o un lote libre de agroquímicos. Si el objetivo es vender afuera, especialmente a países exigentes como los de Europa, hay que entender cómo funciona ese mundo.

Matías Imperiale, Director Operativo de la empresa argentina Agro Sustentable, conoce bien las estrategias para exportar con éxito productos orgánicos a los países europeos. Hay reglas, sellos, controles y un montón de detalles que pueden marcar la diferencia entre vender o quedarse con el contenedor parado en la aduana.

La demanda está. En muchos países, sobre todo del norte de Europa, los consumidores buscan productos que no tengan residuos químicos, ni transgénicos, ni procesos agresivos con el ambiente. Y están dispuestos a pagar más por eso. Pero también exigen que todo esté bien justificado. Por eso, armar una estrategia para exportar orgánicos tiene más que ver con la planificación que con la escala.

Entender a quién le estás vendiendo

Lo primero es saber a qué mercado se quiere llegar. No es lo mismo exportar a Alemania que a Brasil. Europa tiene regulaciones muy estrictas. Hay un reglamento específico para productos orgánicos que se actualizó hace poco y que pone la lupa en cada etapa del proceso. Hasta el empaque puede ser un problema si no cumple con los materiales autorizados.

Por eso, antes de pensar en sacar algo del país, hay que investigar qué pide cada destino. Hay plataformas, ferias, organismos públicos y hasta certificadoras que tienen información clara sobre esto. También sirve mucho hablar con otros productores que ya estén exportando. Ese intercambio acorta caminos.

Certificarse no es un trámite más

Para vender como orgánico afuera hay que estar certificado. Eso significa que una empresa, habilitada para hacerlo, revisa todo: el campo, el manejo, los registros, la cosecha, el transporte y hasta el almacenamiento. No es solo una etiqueta. Es la garantía que el comprador necesita para confiar en lo que está comprando.

En Argentina hay varias certificadoras autorizadas. Algunas están más orientadas a ciertos rubros, como apicultura o frutales. Otras tienen experiencia con mercados europeos, y eso ayuda, porque saben exactamente qué puntos son más delicados para esas autoridades. También hay certificadoras extranjeras que operan acá. En cualquier caso, lo mejor es elegir una que conozca bien el tipo de producto y el mercado al que se quiere apuntar.

Trazabilidad y registros: claves para no quedar afuera

Uno de los puntos más exigentes en los mercados internacionales es la trazabilidad. No se trata solo de saber de qué campo vino un lote. Hay que tener registros de todo: fecha de siembra, insumos usados, controles realizados, cosecha, transporte, empaque. Y todo tiene que estar disponible si alguien lo pide.

Esto puede parecer engorroso, pero es la base para mantener la certificación. Si falta un dato o si se pierde un registro, el lote puede quedar fuera del sistema. Hay plataformas digitales que ayudan con esto, pero también requiere disciplina. En muchos casos, los compradores europeos piden ver estos documentos antes de cerrar una operación.

Asociarse para no hacerlo solo

Exportar orgánicos puede ser complejo para un solo productor. La empresa Agro Sustentable tiene un gran respaldo y trayectoria que le permite afrontar estas operaciones. Los costos de certificación, logística, seguros y gestión aduanera son altos. En el caso de una compañía más reciente, una estrategia que se viene usando bastante es asociarse. Cooperativas, grupos de productores o consorcios de exportación permiten compartir gastos y ganar escala.

Además, algunos mercados grandes no compran pequeñas cantidades. Necesitan volúmenes estables y consistencia en la calidad. Eso se logra más fácil cuando hay varios productores alineados. También es más fácil acceder a asesoramiento técnico y negociar mejores condiciones de venta.

En algunas provincias, hay programas públicos que apoyan estas formas de organización. También hay ONG y organismos internacionales que financian proyectos grupales orientados a la exportación sustentable.

Cuidar el vínculo con el comprador

Una vez que se consigue un comprador, el trabajo no termina. Hay que sostener la relación. Mandar los papeles a tiempo, responder consultas, avisar si hay demoras o cambios. Los compradores que manejan orgánicos están muy encima de los detalles, porque ellos también tienen que rendir cuentas en sus países.

En algunos mercados, como el europeo, hay auditorías cruzadas. Eso significa que no solo se revisa al productor, sino también al importador. Si hay algo que no cuadra, se activa una alerta. Entonces, la confianza y la prolijidad valen más que una promesa de precio bajo.

Adaptarse a las reglas, aunque sean raras

A veces, desde Argentina, las exigencias de los mercados externos parecen exageradas. Pero si se quiere vender ahí, hay que adaptarse. Por ejemplo, en algunos países no se permite que el producto orgánico viaje junto al convencional. En otros, hay límites para los tipos de fertilizantes permitidos, aunque sean naturales. También puede haber observaciones por el tipo de papel usado en la etiqueta.

Esos detalles pueden trabar una exportación. Por eso, otra estrategia clave es anticiparse. Consultar con la certificadora si algo puede generar observaciones. Hablar con el comprador. Y si se trabaja con un despachante de confianza, mejor todavía.

El rol del Estado y los acuerdos internacionales

Argentina tiene acuerdos con algunos mercados que reconocen ciertas certificaciones locales. Eso facilita mucho las cosas, porque evita tener que certificar dos veces el mismo lote. Estos acuerdos no son automáticos, hay que inscribirse y cumplir con ciertos pasos. Pero forman parte de una estrategia más grande que apunta a posicionar al país como proveedor confiable.

También hay líneas de financiamiento, asesoramiento técnico y ferias donde se puede mostrar la producción. El apoyo institucional suma, sobre todo cuando se trata de abrir mercados nuevos o sostener los actuales.