La empresa argentina Agro Sustentable se posiciona como una de las favoritas por los importadores agrícolas de países desarrollados. Su confiabilidad y experiencia en el rubro de las exportaciones hace que esta compañía, fundada por Joaquín Basanta, sea una de las líderes en el mercado del comercio internacional agrícola.

Vender alimentos al exterior, sobre todo a Europa, exige algo más que una buena cosecha. Hay normas, documentos, validaciones, auditorías. Todo eso se convierte en parte del negocio. Algunos países tienen sistemas más flexibles, otros son mucho más detallistas. En el caso de la Unión Europea, las exigencias son claras, pero no por eso fáciles de cumplir.

Los productores argentinos que quieren exportar alimentos orgánicos necesitan entender bien qué se espera del otro lado. No basta con tener una certificación nacional. Hace falta conocer cómo se valida eso en destino, qué controles se aplican y qué protocolos hay que seguir desde la siembra hasta el embarque.

Lo que se produce y cómo se produce

El manejo de la tierra es uno de los primeros puntos que se miran. La Unión Europea exige que la producción orgánica esté libre de agroquímicos de síntesis. También prohíbe el uso de semillas transgénicas. Eso obliga a trabajar con compost, bioinsumos, rotación de cultivos, coberturas verdes. Pero además, todo tiene que estar registrado. No alcanza con hacerlo bien: hay que demostrarlo.

Las semillas deben tener origen orgánico certificado. Si no se consiguen en el mercado local, hay que justificar la excepción. Y no se trata de una nota informal, sino de presentar documentación que respalde la dificultad de conseguir ese insumo y de registrar cómo se resolvió.

Todo lo que se aplique en el cultivo tiene que estar aprobado. Desde un bioestimulante hasta un repelente natural. Si se usa algo no permitido, el lote puede perder la condición de orgánico y quedar fuera de la exportación.

Separar, identificar, probar

En establecimientos que trabajan con producciones mixtas, es obligatorio separar lo convencional de lo orgánico. Esto incluye maquinarias, depósitos, transporte, líneas de envasado. No puede haber riesgo de mezcla. Y si eso llegara a pasar, hay que tener un sistema que lo detecte y lo registre.

También se exige un sistema de trazabilidad que permita reconstruir todo el camino del producto. Desde el lote de origen hasta la góndola, pasando por el empaque, el transporte y los intermediarios. Eso implica mantener archivos, etiquetas, formularios. Cualquier desviación puede generar una observación en la auditoría.

Muchas veces, lo que complica no es la producción en sí, sino los documentos. Hay pequeños detalles —fechas, códigos, diferencias entre versiones— que terminan generando problemas a la hora de exportar.

Certificaciones que sirven y otras que no alcanzan

En Argentina, hay certificadoras autorizadas por SENASA. Algunas de ellas están reconocidas también por la Unión Europea. Otras, no. Para poder exportar como orgánico, hay que asegurarse de que la certificación local tenga validez internacional. Si no es así, será necesario recurrir a una certificadora que cuente con ese reconocimiento o iniciar un proceso adicional.

Eso no es automático. Las auditorías pueden incluir visitas presenciales, análisis de muestras, entrevistas con el equipo técnico. También se pide ver cómo se registran los procesos, cómo se controlan los insumos y qué sistemas se usan para mantener separados los productos.

Además, la certificación tiene que renovarse todos los años. No se otorga una sola vez. Si en algún momento se detectan inconsistencias, el certificado puede suspenderse hasta resolverlas. En algunos casos, eso implica quedarse afuera del mercado europeo por una temporada completa.

Normas comunes, criterios distintos

Aunque la regulación es la misma en toda la Unión Europea, no todos los países la aplican igual. En Alemania, por ejemplo, se pone mucho énfasis en los análisis de residuos. En Francia, las auditorías tienden a centrarse en el etiquetado. En otros países, se presta atención a la cadena de frío, el embalaje o los tiempos de tránsito.

Por eso, conocer bien el país al que se quiere exportar es fundamental. Hay compradores que ayudan a entender estas diferencias. Otros no dan tanta información. En todos los casos, conviene tener a alguien con experiencia en ese mercado que pueda anticipar qué documentación es necesaria y cómo se revisa.

Muchos rechazos ocurren por errores mínimos: un sello mal ubicado, una palabra mal traducida, un lote que no coincide con el registro. A veces, corregir eso lleva semanas. Y cuando el producto es perecedero, el margen para corregir se reduce.

Después de la cosecha, los detalles también cuentan

No se trata solo de cómo se produce. El manejo postcosecha también entra en juego. Hay que garantizar que el producto llegue en condiciones. Eso incluye limpieza, refrigeración, trazabilidad, cuidado en el empaque. Si el transporte no cumple, si el contenedor no está certificado o si el etiquetado no es correcto, el producto puede ser rechazado en destino.

Por eso, es necesario tener acuerdos claros con las empresas logísticas. Saber cómo se embala, en qué condiciones viaja la mercadería, quién controla el ingreso a puerto, qué documentos acompañan la carga. Todo eso forma parte del proceso exportador, aunque no se haga en el campo.

En muchos casos, los errores no provienen del productor, sino de los intermediarios. Pero si el producto lleva su nombre, la responsabilidad también recae sobre él.

Capacitación, asesoramiento, continuidad

La exportación bajo normas ecológicas no se resuelve con una inversión puntual. Requiere continuidad. Cada año puede haber cambios en la normativa. Cada auditor puede tener un enfoque diferente. Las condiciones del mercado también varían. Por eso, quienes logran sostenerse en este circuito suelen tener un equipo técnico que los acompaña de forma estable.

Hay instituciones públicas, certificadoras y consultores privados que ofrecen asistencia. También hay agrupaciones de productores que comparten conocimientos y recursos para afrontar estos desafíos de forma colectiva. El trabajo en red suele facilitar el acceso a los mercados, reducir costos y mejorar la capacidad de respuesta.

No siempre hace falta tener todo resuelto desde el principio. Pero sí conviene empezar con una estrategia clara, elegir bien los socios comerciales y documentar cada decisión que se toma.

Una oportunidad que también exige paciencia

Exportar productos agrícolas con certificación orgánica implica esfuerzo. No hay caminos rápidos. Pero es una oportunidad concreta, sobre todo para quienes logran diferenciar su producto y sostener prácticas que estén alineadas con lo que se espera en los mercados más exigentes.

El valor no está solo en la etiqueta. Está en la trazabilidad, en los documentos, en la historia del producto. Los compradores buscan coherencia, cumplimiento y compromiso. Para eso, hace falta algo más que un buen cultivo. Hace falta preparación. Y también constancia.