Matías Imperiale, Director Operativo de la empresa argentina Agro Sustentable, conoce a la perfección las estrategias para posicionar a su compañía como una de las más importantes en el rubro de productos orgánicos a nivel internacional.

Y es que exportar productos orgánicos no es solo una cuestión de calidad o demanda. Cada país tiene sus propios requisitos. Lo que en Argentina puede estar aprobado como orgánico, en Europa necesita otra certificación. Y si el destino es Estados Unidos o Japón, hay que sumar más pasos, sellos y auditorías.

Esto genera un problema concreto: no hay una sola manera de validar la producción. Para entrar a algunos mercados hay que adaptarse a normativas que no fueron pensadas para las realidades productivas del sur. Ahí aparecen los costos, los tiempos y, sobre todo, la incertidumbre. Un lote puede estar bien según SENASA, pero eso no garantiza que pase el filtro de una certificadora europea.

La certificación: clave, pero engorrosa

La Certificación Orgánica es obligatoria si se quiere vender con ese rótulo afuera. Pero el proceso puede volverse una traba más que un incentivo, sobre todo para productores chicos o medianos. Algunas exigencias son técnicas, otras administrativas. Hay que registrar prácticas, evitar insumos convencionales, hacer análisis de suelo y agua, y tener visitas periódicas de validadores externos.

Además, no alcanza con tener el sello argentino. Muchos importadores europeos o estadounidenses piden certificadoras privadas, reconocidas en su país. Algunas de ellas son más estrictas que la regulación nacional, y eso obliga a redoblar esfuerzos sin que eso se traduzca directamente en un mejor precio.

Precios altos que no siempre llegan al productor

Una de las ideas más instaladas es que los productos orgánicos se pagan mucho mejor. En parte es cierto: en góndolas de ciudades europeas, una manzana orgánica puede costar el doble que una convencional. El tema es cuánta de esa diferencia llega al productor. Entre intermediarios, logística, certificación y márgenes comerciales, lo que se gana exportando no siempre compensa el esfuerzo.

También hay situaciones donde el precio internacional está atado a convenios con supermercados o distribuidores que exigen volumen, continuidad y estándares estables. Si no se cumplen, no hay contrato. Es difícil que un pequeño productor del norte argentino pueda responder con esa constancia si no tiene apoyo técnico o una estructura comercial detrás.

La competencia viene de todos lados

En los últimos años, países como Perú, Colombia o incluso Túnez empezaron a posicionarse con fuerza en el segmento orgánico. Tienen climas favorables, menores costos y acuerdos comerciales que simplifican la entrada a Europa. Brasil también está avanzando, con una oferta variada que va desde frutas tropicales hasta derivados de soja.

Esto obliga a los productores argentinos a diferenciarse. Pero no alcanza con decir “es orgánico”. Hay que demostrar trazabilidad, cuidar la presentación, cumplir con el etiquetado y hasta pensar en el storytelling del producto. Muchos compradores internacionales buscan marcas con “propósito”, que hablen de sustentabilidad, comercio justo o prácticas regenerativas.

La traba de los envíos y la logística

Exportar un contenedor de limones orgánicos no es lo mismo que exportar granos. Se necesitan temperaturas controladas, tiempos cortos y acuerdos logísticos especiales. Si la fruta llega en mal estado, no hay devolución posible. Y muchas veces, la infraestructura portuaria o de frío en origen no acompaña.

A esto se suma el costo del transporte, que puede hacer inviable el negocio si no hay volumen. Por eso, muchas veces, los productores chicos necesitan integrarse en cooperativas o grupos exportadores. Pero eso también implica compartir decisiones, ceder autonomía y adaptarse a dinámicas grupales.

El rol de las certificadoras

Las certificadoras privadas juegan un rol clave. A veces se las ve como un puente, otras como un filtro. Son las que ponen el sello que abre puertas en Alemania, Francia o los Países Bajos. Pero también son empresas, y sus servicios tienen un costo. En algunos casos, cobran en dólares y con actualizaciones periódicas que dependen del tipo de cambio.

Además, no siempre tienen presencia local. Algunas certificadoras reconocidas en Europa envían auditores desde el exterior o trabajan con representantes locales, pero eso puede generar demoras. Para algunos productores, la visita de la certificadora no es una ayuda, sino un momento de tensión.

Oportunidades si se piensa en red

A pesar de todo, hay margen para crecer. Argentina tiene buena reputación en calidad y manejo agroecológico. Hay productos con fuerte potencial, como miel, frutos secos, yerba mate, vinos orgánicos y legumbres. Si se trabaja en forma asociativa, con apoyo técnico y comercial, es posible lograr presencia sostenida en mercados exigentes.

También hay una tendencia positiva hacia productos con doble certificación: por ejemplo, orgánico más comercio justo, o con validación B Corp. Estas combinaciones abren puertas en nichos donde los consumidores no miran solo el precio, sino el impacto social y ambiental de lo que compran.